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POR FERNANDO PENNELLA, Director de Ventas de FM Automoción Opel 

Desde mi posición como director de ventas, siempre he apostado por la consolidación en los departamentos de ventas de la figura del vendedor B2B, pero no desde la perspectiva de un experto en vehículos, sino, como un profesional de la venta B2B, con un perfil muy definido hacia la ayuda y la relación de confianza con el cliente.

Hace unas semanas estuve en una reunión de Directores de Ventas, en donde a parte de debatir del rumbo de la automoción en la actualidad, salió a colación la figura del vendedor de empresas en el departamento de ventas. Después de escuchar opiniones de todos los colores, me quedé con dos, las cuales me parecieron muy llamativas:

“El vendedor de empresas es un comercial de calle. Tiene que venir a la concesión por la mañana y llegar por la noche”

¿Qué pasa cuando efectivamente realizamos la prospección? Si se realiza correctamente, ¿por qué seguimos hablando de que el vendedor B2B tiene que salir a la calle? ¿A qué? ¿A tocar timbres? Considero que la prospección puerta fría, o puerta a puerta, es una estrategia muy válida, como tantas otras, pero los procesos de ventas han cambiado, las empresas ya no tienen el tiempo suficiente de atenderte y menos de necesitarte. Por lo que es fundamental, prospectar, conocer y aportar confianza.

¿Cómo te sientes cuando sales a la calle sin planificación? Si tienes planificación (vas a una zona concreta) y no tienes citas ¿cómo logras saber los problemas del cliente? ¿Un cliente que no te espera, te dedica todo el tiempo que necesitas? ¿Te da toda la información necesaria para realizar el seguimiento correcto? problemas/interlocutor/tiempo. Demasiadas preguntas que se pueden responder con una sola palabra, prospección.

“Nosotros no tenemos un vendedor especialista en empresas, las empresas que quieran comprar saben dónde estamos”

Me llama muchísimo la atención que, hoy en día, siga habiendo organizaciones que no tienen un vendedor profesional especializado en la atención a empresas. Un canal que pesa un 35% de las ventas, según los datos aportados por MS Ibérica (https://msiberia.org/) con mayor fidelidad y menor tiempo de renovación. Un canal que tiene un proceso de ventas diferente, donde prima la venta a largo plazo, por encima de la consecución de los objetivos a corto plazo. Pero con un crecimiento indudable.

La prospección eficaz

Desde mi humilde experiencia y opinión, les describo la importancia de un verdadero vendedor de empresa, cómo debemos trabajar con ellos y cómo debe de ser la prospección, acción fundamental en su trabajo. La verdadera prospección es un tema olvidado, ya que siempre hablamos del momento cuando estamos sentados frente al cliente o en el momento del éxito (cierre de la venta) Pero… ¿cómo logramos sentarnos con ese cliente? Un cliente diferente, una empresa.

La prospección no es un tema menor para un vendedor especializado en empresas, bajo mi punto de vista, es la clave, para concertar una entrevista tendrá que saber del sector, de la empresa, de la persona con la que se quiere reunir y hasta de la competencia. Eso es aportar un valor diferencial.

Me quiero detener y poner en valor la investigación. Dedicarle el tiempo necesario a conocer la Web del cliente, sus RRSS de comunicación y sus perfiles profesionales, como LinkedIn, conocer a quién tendremos que dirigirnos y la responsabilidad que ostenta. Sin olvidarnos de sus competidores y nuestra experiencia con otras empresas del mismo sector, dando referencias reales, transparencia y honestidad.

Un vendedor B2B debe tener vocación por ayudar al cliente y no tener miedo de “meterse” (llamando o por correo por ejemplo) en una empresa. Con inteligencia y conociendo la situación y, siempre, teniendo un objetivo y una estrategia clara.

Hay que tener una buena formación para que la fase de investigación se haga de forma ordenada, para obtener resultados de mayor calidad y cantidad en menor tiempo. En esta fase de aprendizaje es fundamental la labor y compromiso del Gerente, Director Comercial y Director de Ventas para poder lograr más y mejores visitas a empresas, qué mejor llave y garantía que las relaciones comerciales y personales de los directivos de diferentes organizaciones.

Las BBDD existentes en la empresa, son muy importantes para empezar a realizar el entrenamiento de la prospección comercial. Normalmente se prioriza a los nuevos clientes y nos olvidamos de darle un mayor valor a los existentes, son los que nos conocen y confían en nosotros.

Hay que saber qué sectores de la economía están funcionando mejor, saber relacionarse en las diferentes organizaciones empresariales, participar activamente en eventos con networking y organizar en nuestras oficinas encuentros empresariales (no necesariamente de los productos que vendemos) ya que la venta B2B es un negocio de personas y la relación y confianza con las mismas son fundamentales para lograr la rentabilidad en un departamento de venta a empresas. El principal objetivo es entender, ayudar y solucionar los problemas a otras personas que están detrás de diferentes organizaciones que son o serán nuestros clientes.

La prospección inteligente nos dará menos visitas al mes, pero nos dará mucha más calidad en las entrevistas que logremos.

Por eso, cuando escucho que “el vendedor de calle” o el vendedor de empresas tiene que llegar a primera hora a la oficina y tiene que volver por la tarde… me pregunto ¿Para qué? ¿Por qué? Efectivamente puede obtener muchos datos cuantitativos de visitas, pero ¿cuántos datos cualitativos?

Una de las cosas que más valora un vendedor B2B es sentirse acompañado, apoyado y valorado por la compañía en que trabaja. Con esto no quiero decir que no se le exija, pero la soledad del vendedor B2B tenemos que entenderla para minimizarla.

Un vendedor B2B en el sector del automóvil no puede medirse de la misma manera que un vendedor de exposición. Necesita mucha atención y compromiso por parte de la Gerencia, Director Comercial y Director de Ventas, la dirección de la empresa tienen que estar convencidos y alineados hacia una estrategia B2B, con un recorrido de éxito al largo plazo.